Jak zwrócić na siebie uwagę, gdy wszyscy krzyczą

Iveta Horynová
30 cze
4 minut(y) czytania

Zaktualizowano: 1 wrz

Pojawienie się sztucznej inteligencji spowodowało wzrost szumu marketingowego, utrudniając firmom przyciągnięcie uwagi klientów w konkurencyjnym środowisku. Rozwój biznesu to nie to samo, co marketing. Chodzi o zaangażowanie konkretnego klienta, a nie szerokiego grona odbiorców.

sprzedaż — Jak zwrócić na siebie uwagę, gdy wszyscy krzyczą

Jednak zbyt wielu konsultantów/sprzedawców nadal wysyła ogólne biuletyny i wiadomości w oparciu o pobrane szablony, przedstawia suche referencje i prosi klientów o „kawę na co dzień”, o której klient doskonale wie, że zamieni się w ofertę sprzedażową.

Jak się wyróżnić? Jak sprawić, by Twój przekaz nie był tylko kolejnym głosem w tłumie, ale rezonował z osobami, z którymi rozmawiasz? Ten artykuł przygotowaliśmy dla Ciebie we współpracy z Davidem Lambertem, współtwórcą podejścia „Smarter Selling”, autorem książki pod tym samym tytułem i Master Coachem Akademii Stolicy Relacji. Pisz tak, jakbyś pisał do przyjaciela, osobiście. Korzystaj ze sprawdzonych frameworków i metod, takich jak podejście „I We You” z Smarter Selling. Zbuduj rozmowę na przykładach z życia wziętych w formie prostej historii. Ludzie pamiętają historie, a nie statystyki.

#1 Bądź inny ✨

Klienci są przesyceni marketingiem. Jeśli Twoje podejście nie różni się od innych, prawdopodobnie nie zostanie to zauważone. Ale bycie innym nie oznacza uciekania się do tanich sztuczek. Oznacza to podejście osobiste, zrozumienie sytuacji każdego klienta i bezpośrednią rozmowę z nim. Oferuj świeże perspektywy i wykaż się umiejętnością tworzenia wartości w sposób, który natychmiast rezonuje.

Jak naprawdę się wyróżnić?

Mów wyraźnie: używaj prostego języka zamiast skomplikowanego żargonu branżowego.

Poszukaj nowych połączeń: użyj narzędzi takich jak środowisko makroanalityczne PEST (lub zaktualizowany STEEPLE), aby odkryć nowe spostrzeżenia i obszary do zbadania.

Dostosuj się do klienta: rozważ preferencje behawioralne każdego klienta i dostosuj się do nich, aby zbudować relację. Ale jednocześnie selektywnie i ostrożnie zakłócaj jego pomysły, aby celowo stworzyć napięcie i zaoferować perspektywy, które wypełnią luki w jego rozumieniu.

Komunikuj się na różne sposoby: Używaj różnych form komunikacji, takich jak wiadomości wideo lub grafika, zamiast samego tekstu.

#2 Pisz dla konkretnego klienta, a nie tłumu ✍️

Przestań pisać ogólne wiadomości w nadziei na dotarcie do jak największej liczby klientów. To nie jest właściwa droga. Jeśli piszesz dla wszystkich, tak naprawdę nie piszesz dla nikogo. Twój klient musi mieć poczucie, że Twój przekaz został stworzony specjalnie dla niego.

Jak to zrobić?

Wchodź w szczegóły: podaj szczegółowe informacje na temat sytuacji klienta. Jeśli to możliwe, odwołaj się do ostatnich wydarzeń, które mogą mieć na to wpływ.

Czytaj z myślą o kliencie: Czytając artykuły lub newslettery, pomyśl o swoich kluczowych klientach. Udostępniając, zaznacz konkretne akapity, które Twoim zdaniem będą zainteresowane.

Okaż prawdziwe zainteresowanie: Okaż prawdziwy entuzjazm sytuacji swojego klienta. Ludzie są zaszczyceni, gdy naprawdę troszczysz się o nich i ich pracę.

#3 Stosuj postawę „Ja, my, ty” 🫵

Podejście „Ja We You”, opisane szczegółowo w książce Davida Lamberta Smarter Selling i podkreślone przez RelCap.Academy, to świetny sposób na ustrukturyzowanie komunikacji w celu budowania zaangażowania i zaufania.

Jak to działa:

Zacznij od siebie (I): Podaj swoją intencję lub cel i, jeśli to możliwe, nawiąż osobisty kontakt. Najważniejsze jest, aby postawić się w roli ucznia, a nie nauczyciela. Wyjaśnij, dlaczego się z nimi kontaktujesz, co zauważyłeś na temat ich działalności lub jakimi spostrzeżeniami możesz się z nimi podzielić. Okazuj im prawdziwy entuzjazm do tego, co robią – ale tylko wtedy, gdy Twój entuzjazm jest prawdziwy i dotyczy ich pracy, a nie Twojej!

Jeśli możesz, odnieś to do swojego konkretnego doświadczenia, na przykład: „Niedawno przeczytałem o przejściu Twojej firmy w kierunku transformacji cyfrowej i przypomniało mi to o wyzwaniach, przed którymi stoimy”.

Połącz się (My): Wskaż, że będzie to wspólna rozmowa, a nie monolog. Wyjaśnij, że Twoim celem jest zrozumienie ich sytuacji, podzielenie się odpowiednimi doświadczeniami i odkrycie ważnych spostrzeżeń. Zdaj sobie sprawę, że klienci są zwykle bardziej zainteresowani tym, co robią inni (podziel się tym, co widziałeś), niż tym, co myślisz (Twoje pomysły i spostrzeżenia) – przynajmniej na początku. Staraj się, aby mówili pierwsi – schlebia im to i uniemożliwia przejęcie rozmowy.

Przykład: „Interesuje mnie, jak przebiega Twoja transformacja, a następnie mogę podzielić się z Tobą tym, co widzieliśmy, jak robili inni”.

Skoncentruj się na nich (Ty): Ustal jasny wynik rozmowy – odpowiedz na pytanie „Co będę z tego miał?”. Pokaż klientowi potencjalne korzyści ze współpracy z Tobą, wyrażając je jako cel, a nie gwarancję. Jasno i zwięźle określ pożądany rezultat dla klienta. Nie obiecuj zbyt wiele i uważaj, aby nie zrobić tego tylko dla siebie. Stwierdzenie typu: „Moim celem jest, abyś pod koniec naszej rozmowy lepiej rozumiał, w jaki sposób możemy Ci pomóc” dotyczy Ciebie, a nie klienta. Wyniki takie jak pomysły, spostrzeżenia, lepsze zrozumienie, przykłady dobrych praktyk i wspólne kontakty stanowią wyraźny zwrot z zainwestowanego czasu klienta.

Na przykład: „Moją intencją jest, abyście dzieląc się naszymi wspólnymi doświadczeniami, zabrali ze sobą pewne pomysły, które możecie zastosować w swojej sytuacji”.

Takie podejście sprawia, że rozmowa skupia się mniej na sprzedawaniu siebie, a bardziej na tworzeniu wartości dla klienta.

#4 Używaj prostych historii i prawdziwych przykładów 🤗

Ludzie reagują na historie i łatwo je zapamiętują. Ponadto historie i konkretne przykłady pokazują, że potrafisz osiągać rezultaty. Jednak ludzka uwaga jest ulotna i konsultanci mają tendencję do obszernego opowiadania o swoich sukcesach. Zamiast tego trzymaj się krótkich przykładów o prostej, trzyczęściowej strukturze: Potrzeba – Rozwiązanie – Korzyści. Daje Ci to kolejną szansę na pokazanie, że jesteś inny i skupienie się na konkretnej sytuacji klienta.

Np. zamiast zdania „Pomagamy firmom zwiększać efektywność operacyjną” użyj historii:

„W zeszłym roku średniej wielkości firma technologiczna borykała się z nieefektywnością procesu rekrutacji [Need], co kosztowało ją tysiące dolarów utraconej produktywności. Razem usprawniliśmy ich systemy, wyeliminowaliśmy niepopularne kroki biurokratyczne i zapewniliśmy większą autonomię poszczególnym działom [Rozwiązanie]. Początkowo dział ds. zgodności napotkał opór, ale w ciągu sześciu miesięcy czas wdrożenia skrócił się o 40%, co doprowadziło do znacznego wzrostu liczby pracowników retencji bez negatywnego wpływu na ryzyko [Benefit]”.

Ta historia działa, ponieważ:

✅Jest krótki i prosty, więc przykuwa uwagę.

✅Wygląda autentycznie. Dołączenie negatywnego komentarza (dotyczącego oporu funkcji zgodności) do pozytywnej historii dodaje wiarygodności.

✅Pokazuje wymierny rezultat (skrócenie czasu onboardingu o 40%), który można prosto wyrazić.

Podsumowanie 💯

Bądź inny: wyróżnij się nowymi perspektywami i unikalnym podejściem. Wyróżnij się z tłumu.

Pisz dla konkretnego klienta: Zamiast próbować dotrzeć do szerokiego grona odbiorców, skup się na jednostce. Klient powinien czuć, że piszesz tylko dla niego.